Agentica za nekretnine prvenstveno se bavi ljudima!

RAZGOVARALA: Ivana Radić

Razgovarali smo s Ivanom Domović, vlasnicom agencije za nekretnine Verus Villam o njenom životnom putu, ljubavi prema nekretninama i stvaranju odnosa s kupcima.

 

Ivana možeš li nam se predstaviti?

 

Ja sam Ivana Domović. Vlasnica sam agencije za nekretnine Verus Villam, magistrica inženjerka građevinarstva i agentica za nekretnine. Ponekad imam dojam da taj naziv sa sobom vuče neke loše konotacije tako da volim reći da se u svom poslu bavim ljudima i razbijanjem njihovih uvjerenja i predrasuda prema agentima za nekretnine koje su ranije stekli.

Možda zvuči neobično da se agentica za nekretnine bavi ljudima, međutim činjenica je da zapravo poslujete s ljudima – osoba uvijek dođe prva, a ne nekretnina. Nekretnina u portfolio dođe kao posljedica pozitivno uspostavljenog odnosa s prodavateljem.

Svoj posao obavljam samo kao ekskluzivni agent jer volim da se moji klijenti i ja u tom procesu kupoprodaje osjećamo posebno. Uvijek mi je teško sama se predstaviti jer više volim da o meni govore moja djela, no svojim se poslom nastojim baviti kvalitetno, odgovorno, profesionalno, na dobrobit svih strana u procesu kupoprodaje.

 

Kako si se odlučila baviti baš poslovanjem nekretninama?

 

Sa 16 godina pomagala sam obitelji u građevinskim radovima na vikendici kada sam odlučila da ću upisati Građevinski fakultet. Na drugoj godini razočarala sam se shvativši da neću biti “bauštelka”. Još za vrijeme studiranja radila sam legalizacije, građevinska sudska vještačenja i procjene nekretnina, u projektiranju i prodaji niskoenergetskih montažnih kuća, zatim u Sibiru na

-60 stupnjeva, unutar prvog polarnog kruga kao inženjer, a kasnije i kao zamjenica glavnog inženjera na gradilištu na izgradnji naftno pumpne stanice. Vratila sam se u Hrvatsku pa sam razvijala kanal projektne prodaje za podne obloge gdje sam usko surađivala s investitorima, građevinskim firmama i arhitektima.

Nedavno sam se, u jednoj od svojih objava, prisjetila da sam dala otkaz u desetak tvrtki u periodu od svoje 16. do 28. godine. Često sam čula komentare: „Mijenjaš poslove brže nego čarape.“ ili „Sad se malo smiri.“. Ali priznali mi sebi ili ne, bez nekog osjećaja nezadovoljstva koji dolazi iz želje za stalnim napredovanjem i usavršavanjem nema napretka. Kada pogledam unatrag, uvijek sam išla na bolje.

Kada sam radila za posljednju tvrtku, osoba sa strane rekla bi da imam sve što poželim i da ne može bolje. No, ja sam se često pitala kako je moguće da je primjerice Bill Gates to što je i zašto ja ne bih mogla imati sve o čemu sanjam. Zašto je i po čemu on bolji od mene?! Bila sam ljuta.

Iz tog nezadovoljstva 2018. godine dogodio se klik u mojoj glavi i promjena stava prema životu. Ne mogu ostvariti svoje snove dok ostvarujem tuđe unutar neke korporacije. Kako sam bila stalno među ljudima, primijetila sam da mi isti ti ljudi sve češće nude nekretnine u prodaju iz čega se rodila ideja o otvaranju vlastite tvrtke.

Shvatila sam da se dva vrhunska posla ne bi mogla obavljati istovremeno jer oba zahtijevaju previše pažnje i fokusa. Dala sam otkaz u tvrtki u kojoj sam radila jer se nakon toga buđenja sve počelo urušavati kao kula od karata. Otvorila sam svoju firmu kroz 5 mjeseci.

Otišla sam tamo gdje me srce odvuklo. Ovo je moja svrha i moj životni poziv. Nije me bilo briga kakvo je tržište i isplati li se ili ne. Krenula sam od točke: “Nemam pojma kako ću, ali idem korak po korak. Putem ćemo vidjeti što će biti.”.

Sada sam (samo)zaposlena dulje nego u bilo kojoj drugoj firmi i gledam kako napredujem iz dana u dan. Težim kreativnosti, inspiraciji, slobodi. Vjerujem da je mir besplatan. I vjerujem da sustav nećete moći nikada promijeniti, ali to ne znači da ne možete sagraditi svoj vlastiti sustav. Samo se morate usuditi.

Što smatraš da je najvažnije pri odabiru nekretnine?

 

Specifičan odgovor na ovo pitanje u ovisnosti je o tome kakva se nekretnina kupuje, međutim smatram kako uvijek treba obratiti pažnju na to jesu li riješeni imovinsko pravni odnosi, legalnost, prostorni plan…

 

Najčešće primjedbe kupaca nekretnina su…?

 

Najčešća primjedba kupaca nekretnina upravo je cijena same nekretnine. Uvijek nastojim s vlasnikom nekretnine postaviti realnu cijenu s obzirom na tržište, lokaciju, stanje nekretnine, vlasnikova očekivanja, itd.

 

Primjedbe dosta ovise i o samim ljudima, njihovom budgetu, a zatim i o njihovim uvjerenjima i naravno o tipu nekretnine i lokaciji.

 

Primjedbe se razlikuju u ovisnosti o tome je li osoba koja je došla u obilazak zainteresirani kupac koji ima novac za kupnju te nekretnine ili je samo „šetač“. Šetač je za mene osoba s viškom vremena koja obilazi nekretnine bez namjere da je uistinu i kupi. Ukoliko je osoba stvarno kupac, onda primjedbe ovise o tome jesu li spremni platiti traženi iznos cijene.

 

Međutim, vjerujem da postoje neke stvari o kojima se ne pregovara. Kod mene je to cijena nekretnine i moja provizija. Kada prodajem nečiju nekretninu, posvećena sam interesima prodavatelja. Kupci tada, ako i krenu u pregovore, shvate da gube vrijeme zato što štitim interese vlasnika.

 

Možda nije toliko primjedba kupaca, koliko je modus operandi, da se često pokuša zaobići agenta za nekretnine i doći izravno do vlasnika s ciljem izravnog pregovaranja o cijeni, ne shvaćajući da time pokazuju nepoštovanje prema vlasniku koji je s namjerom angažirao agenta. Srećom sa svojim prodavateljima imam takav ugovor i uspostavljen kvalitetan odnos pa ovakve probleme brzo rješavamo.

 

Kada prodajemo nekretninu na što trebamo obratiti pozornost?

 

Veliki bih naglasak stavila na to da vlasnici nekretnina moraju biti spremni za kupca i obilazak nekretnine. Za mene to prvenstvno podrazumijeva riješene imovinsko pravne odnose, da imaju sve dokumente koji potvrđuju legalnost građevina kao i uporabnu dozvolu za sve objekte na zemljištu i da imaju energetski certifikat. Ukoliko se kupuje zemljište treba obratiti pozornost na postojeći prostorni plan i na infrastrukturu.

 

Smatram da agent i/ili vlasnik moraju imati prikupljene sve papire vezane za tu nekretnine kako bi kupac, odmah nakon obilaska, mogao otići u banku i podići kredit.

Naime, često se dogodi da izgubimo  puno vremena i novaca zato što vlasnici nemaju pribavljenu svu dokumentaciju koja je potrebna za dizanje kredita u banci, a jedino ako se na nekretnini može dići kredit, smatram da nekretnina ima svu potrebnu i valjanu dokumentaciju tj. „čiste papire“.

Također, vlasnicima bih savjetovala da prepuste prodaju svoje nekretnine u ruke profesionalca jer sami vlasnici često emotivni ulaze u prodaju i pregovore. Tržište nekretnina često može djelovati nepošteno, a ako u njega ulazite s pretjeranom emocijom vrlo vjerojatno ćete biti povrijeđeni, što potencijalno može ugroziti pregovore.

 

A što kada kupujemo?

 

Kupcima bih savjetovala da već i traženje nekretnine prepuste u ruke profesionalcu, ali onom tko s fokusom traži nekretninu za njih. Ako dođete u neku agenciju i samo im ostavite podatke što tražite, biti ćete samo ‘jedan od’ na mail listi za newsletter.

Što znači traženje s fokusom? To znači da agent kojeg ste angažirali traži nekretninu isključivo za kupca koji ih je angažirao, prema željama i mogućnostima kupca.

Ivana Domović

Vjerujem da se  za svaki ozbiljan posao na početku suradnje potpisuje ugovor o suradnji, a također nalogodavac plaća uslugu. Tako je i za traženje nekretnine.

U tom slučaju agent će obratiti pozornost na sve što je potrebno i bitno da bi kupac s povjerenjem kupio ono što želi.

 

Što kažeš na rečenicu: Svaka roba nađe svoga kupca?

 

Kada je riječ o nekretninama volim reći da je dovoljno da nekretnina nađe baš tog jednog kupca.

 

Nađe li svaka roba svog kupca? Možda je to i istina, no smatram da do trenutka prodaje treba napraviti dosta predradnji. Naime, činjenica da ste stvorili neki proizvod koji samo stoji u vašoj sobi ili skladištu ili nudite uslugu ili u konačnici i nekretninu, za koju nitko ne zna, najčešće neće dovesti do prodaje.

Smatram da je važno biti aktivan prodavatelj i poduzeti neke radnje kako bi do prodaje u konačnici i došlo, bile to marketinške aktivnosti, izravan kontakt s kupcima ili nešto drugo.

Važno je poznavati svog kupca, znati koje je ciljana publika za određeni proizvod i pripremiti proizvod za potencijalnog kupca. Kupac mora prepoznati potrebu za tim proizvodom.

Ako su svi ti preduvjeti zadovoljeni mislim da postoji velika vjerojatnost da će prodaja biti ostvarena.

 

Može li se prodati baš sve?

 

Uz poduzimanje odgovarajućih koraka koje sam spomenula, smatram da postoji velika vjerojatnost prodaje. Osobno volim vjerovati u proizvod, odnosno u nekretninu koju prodajem. Ako vjerujem u nekretninu koju prodajem lakše je svoj entuzijazam prenijeti na kupca.

Ponekad radije neku nekretninu ne uzmem u prodaju nego da mi stoji u portfoliju. Ne želim vlasniku kočiti prodaju pa neke ljude savjetujem da se radije obrate nekoj drugoj agenciji. Često im dam preporuku ako mislim da je nekom od kolega takva nekretnina zanimljivija.

Stava sam da bih osobno jednako uspješno i predano prodavala bilo koji proizvod, kao i nekretnine. Važno je stil prodaje prilagoditi zahtjevima kupca i tržišta. Pritom mislim da je važno da se proizvod „ne uvaljuje“. Smatram da je tada riječ o agresivnoj prodaji koja odbija ljude.

 

Što bi rekla ženama koje se žele baviti prodajom nekretnina?

 

Poručila bih ženama da ovo nije samo posao s nekretninama već i s ljudima. Ljudi su svakojaki, a posao je nekada brutalno sirov i težak. Ovisno o tome tko su vaši klijenti, ovo je još uvijek većinom muški svijet.

Prisjećam se kako su, u nekoliko obilazaka različitih nekretnina, došle osobe koje su bile dosta agresivne i glasne, a sve s ciljem spuštanja cijene. Sjećam se da mi je trebalo neko vrijeme da se psihički oporavim od toga. Ljudi to ne vide i ne znaju. Misle da je ovaj posao med i mlijeko, leptirići i novac.

Mislim da, tko god se želi baviti nekretninama, pritom ne mislim samo na žene, treba to zaista voljeti. Treba biti potkovan znanjem iz arhitekture, građevinarstva, geodezije, prodaje, psihologije, prava.

I ako vas nakon toga srce vuče prema odnosima i poslu s ljudima gdje ćete često slušati o ljudskim sudbinama, idite u tom smjeru.

Slike:Ivana Domović