Kako se razlikovati od drugih na tržištu i gdje griješimo?

 

Kako se razlikovati od drugih na tržištu je pitanje na koje svatko tko nudi svoje proizvode i usluge mora mati spreman odgovor. No, često upravo taj odgovor nećete dobiti ili je on poput ostalih „uniformiranih“ odgovora. Nekome tko želi znati više o vašoj tvrtki, proizvodu ili usluzi prilično je teško shvatiti što tu točno ima za kupca, ako vi sami ne znate što je vaša prednost pred drugima. Na radionicama za direktore prolazimo ovu temu pod obaveznu, jer uz neke ostale elemente koje morate znati, ovo je ključni moment koji će vas pogurati prema naprijed ili ćete se nastaviti boriti u istoj areni uvijek ispočetka kao na kružnom toku. Izlaz postoji, ali ga treba pronaći.

Na hrvatskom, usudila bih se reći, malenom tržištu, ima jako puno sličnih proizvoda i usluga. Iza svakog ugla ćete pronaći odvjetnika, računovodstveni servis, PR agenciju, pekarnice, slastičarnice, računalne tvrtke itd. Svaka konkurencija je dobra jer nas tjera da ulažemo u ono što radimo i da se trudimo biti još bolji. U vrijeme „omraženog nam socijalizma“ za kojim neki od nas još s nostalgijom pričaju, niste imali puno izbora. Na tržištu je bila određena vrsta proizvoda koje ste mogli kupiti ili ste za nešto drugačije išli preko granice. Danas je situacija da je sve dostupno i da imamo obilje ponude. Kako nekima uspijeva, bez obzira na konkurenciju, dobro poslovati? U čemu je njihova tajna?

RAZMIŠLJAJTE “OUT OF BOX”

 

Čini se jednostavnim – oni se trude biti drugačiji i razmišljati unaprijed. Kupac uvijek želi znati: Što je tu za mene? Vi morate dati odgovor.

Jedna vlasnica kozmetičkog studija, s kojom sam razgovarala mi je rekla da, za razliku od svoje konkurencije, nudi personalizirani pristup. Pomislili biste da je to uobičajena stvar, jer svi to govore. No ta gospođa zaista nudi posebnu vrstu usluge. Specijalizirala se samo za jedan dio kozmologije i bavi se samo time, no svakom klijentu nudi dovoljno vremena da riješe njegov problem. Nema žurbe, vrlo je precizna i detaljna i njeni klijenti to cijene. Ona nema „sve na jednom mjestu“, ali to što radi je vrhunski odrađen posao. Njenim klijenticama nije problem doći iz suprotnog dijela grada na njezin tretman, jer znaju što dobivaju. No, da bi to postigla bile su potrebne godine rada i dokazivanja klijentima.

S druge strane imate vlasnicu firme koja se bavi zdravstvenim uslugama, ali  ima i vlastite proizvode za njegu koje prodaje u svom salonu. Njeni proizvodi su dizajnerski dobro osmišljeni, rješavaju određeni problem kože i namijenjeni su specifičnoj skupini ljudi. Ona je svojim znanjem i iskustvom patentirala sjajne proizvode sa odličnim supstancama, no za te proizvode vrlo malo ljudi zna. Rekli biste, pa potreban joj je marketing! Svakako, ali i strategija marketinga mora biti dobro osmišljena, u suprotnom je to Sizifov posao.

ŠTO JE VAŠA KONKURENTSKA PREDNOST?

 

Vrlo često ljudi ne znaju što je njihova konkurentska prednost i kad ih pitam onda su to potpuno „nebitne“ stvari. Jeste li završili neku prestižnu školu ili bili „preko bare“ nije nešto što vas čini jedinstvenima. Ono što isporučujete svojim klijentima i kupcima je ono što vas čini jedinstvenima. Samo mali dodatak na postojeću uslugu, vaša osobnost, osmijeh, toplina ili dodatna pogodnost koja ide uz proizvod je ono što će kupca zainteresirati. Svi kupci vole osjećaj da su dobili nešto vrijedno svoga vremena i novca. Vole osjećaj ispunjenosti i zadovoljstva. Jedna od najpoznatijih kompanija na svijetu je u prvoj godini svog poslovanja prodala 25 bočica osvježavajućeg pića, a danas se bočice broje u milijunima. Ono što oni isporučuju je SREĆA. Uz to jako puno ulažu u marketing jer znaju da je to ono što će postojeći proizvod održati „živim“ interesantnim i uvijek novim. Osvježavajuće piće je isto kao i na početku proizvodnje, no ništa drugo nije isto. Komunikacija proizvoda kupcima se kroz desetljeća se mijenjala, prilagođavali su se promjenama na tržištu i ciljnoj skupini potrošača, vrlo kreativno smišljali kampanje i na taj način i dalje ostali vodeća tvrtka na svjetskom tržištu.

Ako smo na početku sa svojim proizvodom ili uslugom, dosta vremena bismo trebali provesti razmišljajući kako ćemo tržištu ponuditi nešto drugačije. Nije lako stvoriti nešto što nitko nema, ali možemo stvoriti nešto što se razlikuje i tu smo na onome što se zove INOVACIJA. Pri tome to ne mora biti novi softver ili pametna klupa, inovacija može biti proces, način na koji nešto radite, dodana vrijednost koju isporučujete.

U zadnje vrijeme imamo „invaziju“ zdravih proizvoda. Na svojoj koži sam osjetila kako je to hraniti se zdravo i „zaglibiti“ sa zdravljem. No, ako čitate blogove, postove, časopise o zdravlju i namirnicama koje su zdrave i koje morate ubaciti u svoj jelovnik možete se lako dovesti do problema jer nije sve za svakoga. No, ono što želim reći je da je tu marketing odradio odličan posao, a na nama je da budemo umjereni u svemu, pa tako i u zdravoj prehrani.

Izaziva li vaš proizvod oduševljenje, imate i pozitivno korisničko iskustvo, kakve poruke šaljete kupcima i koliko se trudite zadržati njihovu lojalnost?

Vrlo često koristim usluge kemijskog čišćenja. Vrlo sam zadovoljna s jednom čistionicom koju posjećujem redovito već godinama. Pokušala sam i u jednoj koja mi je bila bliža no nije išlo. Zašto? U ovoj prvoj, nakon svakog 10og puta mogu nešto donijeti gratis na čišćenje. Vrlo su profesionalni, upozore ako je nešto problematično, isporuka je uvijek na vrijeme, imaju stalne akcije za određene proizvode, djelatnice su ljubazne i nasmiješene. Druga čistionica je skuplja i ne radi ništa posebnije od ove prve, nemaju popusta. Osoblje je ljubazno, ali to ne pokriva razliku u cijeni. Kod njih se osjećam kao da plaćam nešto što ne vrijedi toliko. I oni imaju akcije, ali uopće nisam zainteresirana kao kupac.

Kada govorimo o skupim uslugama i velikim projektima odnos prema kupcu ili klijentu mora biti nadređen svemu ostalom. Uvijek stvarate odnos, bez obzira što nudite, no što je proizvod skuplji puno više toga treba „upakirati“ u dodatnu uslugu. Ono po čemu se tada razlikujete od ostalih su dodatne pogodnosti koje morate argumentirati i naglasiti te vaš odnos koji mora biti profesionalan i odavati ozbiljnost, sigurnost i pouzdanost.

NJEGUJTE KVALITETU

U vrijeme kada nam riječ kvaliteta postaje normalan pojam koji svi upotrebljavaju, iza te riječi zaista mora stajati siguran i pouzdan proizvod ili usluga. Na hrvatskom tržištu, baš kao i na stranim tržištima, često dolazi do akvizicija drugih tvrtki pri čemu je dosta važno kako teče tranzicija jer možete od zadovoljnih korisnika jedne tvrtke dobiti vrlo nezadovoljne korisnike u zajedničkoj tvrtki. Proces treba vrlo pažljivo odraditi kako se ne bi stvorili problemi u komunikaciji, ali i isporuci proizvoda ili usluga. Nemali je broj korisnika koji postaju nezadovoljni pa prelaze u konkurentske tvrtke. Velike kompanije si to mogu priuštiti, no male tvrtke koje ovise o svojim partnerima baš i ne mogu.

Jedan od primjera je i da male tvrtke od 20-40 zaposlenih ( ni velike toga nisu pošteđene, ali se na malima prije vidi) vrlo često vrludaju u pružanju raznovrsnih usluga te se šire na razna područja. U konačnici to nije dobro jer gube fokus što stvara popriličan stres i zaposlenima, ali i samoj tvrtki. Vlasnici tvrtke skrenu s puta jer misle da će sve diversifikacija poboljšati njihovu poslovnu situaciju. Hoće, ali ne preširoka diversifikacija.  Ako radite “svašta“ kako će vaši kupci prepoznati ono po čemu ste zaista drugačiji i što vas čini posebnima? Odgovor vjerojatno znate, nikako. Često mi se direktori takvih tvrtki žale da nemaju jasan cilj i smjer kojim idu, da nemaju dovoljno sredstava platiti ljude, a sve počinje upravo od toga što su svoj fokus raspršili na mnogo različitih „frontova“. Scenarij takvih tvrtki često završava s neispoštovanim rokovima, nezadovoljnim kupcima  i zaposlenicima, a na kraju i nezadovoljnim vlasnicima.

RADITE ONO U ČEMU STE NAJBOLJI

 

Radite i fokusirajte se na ono što vas čini najboljima, komunicirajte to svojim kupcima, održavajte dobre odnose i stvarajte lojalne kupce koji su zadovoljni onime što nudite. Potrudite se naglasiti ono u čemu ste najbolji i održavajte svoje proizvode  i usluge kvalitetnima. Tržište je vrlo osjetljivo, a kupci sve informiraniji što ih čini sve zahtjevnijima. Vi morate imati najbolji odgovor na njihove potrebe i želje.

Ivana Radić

Objavljeno u Lider magazine.